In uno studio realizzato dalla McKinsey & Company sul futuro del mercato dell’auto in Europa, alla luce dei cambiamenti introdotti dall’era digitale, vengono evidenziati pericoli e opportunità che si aprono per concessionari proprio grazie alle nuove tecnologie. La riflessione di partenza è stata la seguente: la digitalizzazione e le sue conseguenze stanno mettendo una pressione sempre maggiore sui concessionari automobilistici europei già da qualche anno. Inevitabile, dunque, chiedersi quali saranno gli effetti di questa tendenza sul lungo termine.

Stiamo assistendo al cambiamento dei processi di vendita ma soprattutto dell’approccio del consumatore rispetto al prodotto: nuovi operatori fanno capolino nel mercato e la connettività è diventata essenziale. “Essere in rete”, possedere “dati digitali”, monitorare i cambiamenti nelle abitudini di shopping che tendono sempre di più verso l’on-line, e professionalizzarsi in funzione di questo mutato scenario sono diktat imprescindibili.

Assistiamo, quotidianamente, al passaggio da un approccio basato sul prodotto a un modello “customer-centric“. Nella ricerca realizzata da McKinsey & Company è stato utilizzato un modello di scenario-base volto proprio ad analizzare l’impatto potenziale che ciascuna di queste nuove tendenze avrà sui margini di profitto dei concessionari.

L’era digitale mette al centro il cliente e le sue scelte consapevoli e autonome – supportate da una miriade di informazioni reperibili grazie a internet e ai social network – ed ha condizionato, inevitabilmente, il commercio di tutti i settori (dal turismo ai media, dai rapporti con le banche all’automotive). Lo studio evidenzia, inoltre come il business tradizionale dei dealer sia stato “attaccato” da più parti: nuovi attori entrati sulla scena, nuovi canali comunicativi che indirizzano le scelte dei clienti, digitalizzazione dei servizi  e nuove offerte che arrivano dalle Case automobilistiche in termini di mobilità e connettività.

Gli scenari futuri, alla luce di queste mutazioni in atto, suggeriscono ai dealer diverse cose, sempre secondo le conclusioni a cui giunge l’indagine di McKinsey & Company:  maggiore flessibilità e adattamento dei servizi offerti tenendo presente le esigenze mutate del “nuovo cliente”, sempre alla ricerca di qualità e convenienza, sfruttando canali che esulano da quelli della vendita tradizionale comprese le piattaforme di e-commerce.

Non secondario il tema dell’orientamento dei consumatori in funzione dell’acquisto. 

Va evidenziato che nella fase di ricerca informazioni sul prodotto da acquistare (in questo caso auto) il 60% dei consumatori sfrutta canali diversi dai concessionari (utilizzo di internet o in modalità offline). E’ solo nella fase finale che l’acquirente si lascia orientare maggiormente dal venditore.

Anche negli Stati Uniti il fattore “online” ha la sua importanza e, tuttavia, come spiega sempre la ricerca di McKinsey & Company, nel 63% dei casi i consumatori vengono sì agganciati in rete ma mentre effettuano le loro ricerche direttamente sugli showroom virtuali messi a disposizione dai dealer.